3月8日，安丘分公司吾山營(yíng)業(yè)部郭清偉在房家莊村進(jìn)行用戶(hù)大排查大走訪。當(dāng)走訪到有線(xiàn)用戶(hù)吳洪武家時(shí)，了解得該用戶(hù)有使用寬帶的需求。于是，郭清偉開(kāi)始介紹我們的寬帶融合業(yè)務(wù)。吳洪武老大爺是個(gè)很有原則的人，他不信賴(lài)我們的產(chǎn)品，很干脆地拒絕使用我們的寬帶。此時(shí)，郭清偉想到了叫村支書(shū)幫忙，便約村支書(shū)來(lái)到老大爺家中幫助做工作。有支書(shū)在，交流很順暢，在天南海北的閑聊了大約30分鐘后，了解到老大爺是個(gè)退休人員，思想比較活躍，對(duì)新生事物接受能力也很強(qiáng)，喜歡養(yǎng)花種草，釣魚(yú)養(yǎng)生。于是郭清偉說(shuō)：“我爸也是退休干部，但思想沒(méi)您開(kāi)放。像您這樣有思想又有這么多愛(ài)好，整天開(kāi)開(kāi)心心多好啊?；厝ノ乙臀野终f(shuō)說(shuō)，叫他向您學(xué)習(xí)。你們這代人原來(lái)吃了那么多的苦，就得好好享受生活”。這些話(huà)使老大爺與郭清偉的距離迅速拉近。這時(shí)郭清偉說(shuō)：“大爺，我給您推薦個(gè)好產(chǎn)品，保證叫您滿(mǎn)意”。于是開(kāi)始向他推薦1798套餐，剛開(kāi)始他嫌貴。郭清偉又把套餐構(gòu)成掰開(kāi)了揉碎了和他講，又講到我們的產(chǎn)品沒(méi)有隱形消費(fèi)等等。在村支書(shū)的助力下老大爺終于答應(yīng)了。安裝完成后，他滿(mǎn)意地說(shuō)：“想不到這東西這么好”。

在教老大爺使用如何點(diǎn)播、如何回看的過(guò)程中郭清偉提到了公司的帶單政策，請(qǐng)他幫忙發(fā)展用戶(hù)，他喊來(lái)了鄰居王海清。王海清來(lái)了以后郭清偉給他一邊演示，一邊講解。隨后，王海清對(duì)我們產(chǎn)品也很滿(mǎn)意，就是覺(jué)得價(jià)格貴。這時(shí)老大爺說(shuō)：“不貴。我跟你講講啊……”又把郭清偉講給他的話(huà)講給了王海清。最后，王海清也辦理了1798的套餐。一上午時(shí)間郭清偉成功辦理了兩筆1798套餐。

案例分析：

一、不能輕言放棄。剛開(kāi)始時(shí)，吳洪武老大爺直接拒絕辦理我們的寬帶。這種情況我們經(jīng)常會(huì)遇到，如果郭清偉選擇放棄就不會(huì)有接下來(lái)的成果，排查走訪就沒(méi)有達(dá)到最終目的。所以，在排查走訪時(shí)，一定要對(duì)意向用戶(hù)鍥而不舍的出擊，即使當(dāng)時(shí)不能成交，也要做好記錄，繼續(xù)跟進(jìn)。

二、發(fā)揮熟人優(yōu)勢(shì)。利用熟人建立良好的溝通環(huán)境，能有效拉近與用戶(hù)的距離。有熟人在能打破尷尬局面，先閑聊，讓用戶(hù)舒服和放松警惕，讓用戶(hù)逐漸信任我們，然后在介紹業(yè)務(wù)，這樣才能為做業(yè)務(wù)打下好的基礎(chǔ)。

三、了解用戶(hù)詳情。詳細(xì)了解用戶(hù)收入狀況、家庭成員、消費(fèi)意向、興趣愛(ài)好等信息對(duì)推介業(yè)務(wù)至關(guān)重要。只有做到知己知彼才能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)推介有的放矢。像這類(lèi)收入水平較高的用戶(hù)，就要堅(jiān)定不移推介高套餐，讓他們有好體驗(yàn)。

四、經(jīng)常夸獎(jiǎng)用戶(hù)。郭清偉的那句：回去我要和我爸說(shuō)說(shuō)，叫他向您學(xué)習(xí)。這句話(huà)夸用戶(hù)夸得恰到好處，既叫用戶(hù)高興，又不夸大其詞，不矯揉造作。郭清偉說(shuō)，就是這句話(huà)讓用戶(hù)喜笑顏開(kāi)，對(duì)自己非常信任，為推介成功打開(kāi)大門(mén)。所以，在排查走訪過(guò)程中要靈活運(yùn)用夸獎(jiǎng)這個(gè)武器。

五、以用戶(hù)帶單促用戶(hù)裂變。這個(gè)案例中，吳洪武老大爺為我們介紹了新用戶(hù)王海清，這個(gè)用戶(hù)原來(lái)用的是移動(dòng)的寬帶，就是通過(guò)用戶(hù)帶單策略實(shí)現(xiàn)了新增。在做王海清這筆業(yè)務(wù)的過(guò)程中，郭清偉幾乎沒(méi)講幾句話(huà)，都是老大爺現(xiàn)身說(shuō)法，幫助推介成功的。所以，利用用戶(hù)帶單政策，讓用戶(hù)成為我們的業(yè)務(wù)員對(duì)發(fā)展業(yè)務(wù)會(huì)有很大的幫助。

六、深入推進(jìn)排查走訪。排查走訪是手段，維系用戶(hù)，發(fā)展業(yè)務(wù)是目的。案例中，郭清偉靠走訪用戶(hù)發(fā)展了兩筆高套餐，連他自己都沒(méi)想到會(huì)取得這么好的成績(jī)。大排查大走訪可以與用戶(hù)面對(duì)面接觸，對(duì)業(yè)務(wù)的發(fā)展有極大的推進(jìn)作用，扎實(shí)推進(jìn)，將受益匪淺。

總之，郭清偉的這個(gè)案例很典型，很有代表性。對(duì)借助用戶(hù)大排查大走訪活動(dòng)，通過(guò)用戶(hù)帶單實(shí)現(xiàn)維系老用戶(hù)、鞏固老用戶(hù)、發(fā)展新用戶(hù)、發(fā)展智能終端、提高續(xù)費(fèi)率等工作的開(kāi)展都具有積極意義。